本报记者 方仁平 通讯员 马勇

中行总行及海外分行零售部老总（左四）慕名到侨影交易中心调研

    截至11月17日，中国银行福清支行外汇宝交易额首被50亿美元大关，比增112%，占全省交易量的40.67%。福清中行，一个县级市商业银行，其外汇交易如此活跃，交易量如此之大，这一现象引起了一些国内外金融专家的关注，中国银行总行及海外分外零售部的老总便亲临福清探个究竟……
    中银福清支行在激烈的市场竞争中，取得成功的秘笈是什么？

    曾几何时，只要一说到“外汇”两个字，人们便自然而然想到的是中国银行。然而，市场经济大潮不断冲涮着其中的诸多要素，近年来随着外汇业务的逐步放开和个人外汇理财市场的日益发展，在外汇业务市场占有绝对优势的中国银行越来越感受到了来自各家商业银行的竞争压力。
    面对激烈的市场挑战，中银福清支行及时调整战略，摆正位置，做强做大业务。一连串的事实表明，近年来，在个人外汇产品新品叠出、竞争日趋白热化的福清，中国银行的个人外汇业务优势非但没有减弱，而且“蛋糕”越做越大，紧紧依托侨乡，保持了个人外汇理财市场“领跑者”的地位，深受顾客的好评，获得了社会效益和经济效益的双丰收。

“外汇宝”，理财的好帮手

    个人外汇理财市场潜力巨大，根据美林发布的2003年度《全球财富报告》，中国内地约有21万人拥有超过100万美元的资产。而福清拥有的居民外汇储蓄余额突破7亿美元，持有百万美元存款的不在少数。
    所以，外汇宝在福清有它自身的良好环境。“中行外汇宝”，它是按一定汇率将一种外币兑换成另一种外币的交易。它即可进行货币转换，获得理想的另一种外币进行高利息货币储蓄，又是保值手段，因为国际外汇市场动荡剧烈，西方主要货币汇价呈现大幅波动的状况，为了使个人所持外币的价值不在这种波动中缩水，居民可以通过“外汇宝”来规避风险。
    福清是全国著名侨乡，旅外乡亲达78万之多，归侨侨眷也有60多万人，居民外汇来源极为丰富，外汇存量庞大。随着人们市场经济意识的逐步觉醒，利率、汇率的变动已开始牵动居民的心扉。面对低息且汇率波动剧烈的日元，机敏又富有投资意识的福清居民，提出了外汇资金如何保值增值的问题。中银福清支行也敏锐地觉察到了银行业务发展的新机遇，即如何提供一个让居民进行外汇交易的平台，让福清巨大的外汇资金更加保值并且增值，更加活跃流动？在全面考察市场和客观评估分析形势之后，该行于1998年7月在我市率先推出了外汇宝业务。
    “中银外汇宝”为具有一定外汇知识，编好“短、平、快”操作方式的投资者提供了多币种实时炒汇平台，该业务一经推出，当即受到居民的追捧，交易量呈逐年快速攀升态势。1999年成交11791笔，交易量1.97亿美元，到2003年出现突飞猛进势头，达25.22亿美元。今年初，中银福清支行再次明确了“以外汇宝作为拳头产品，走品牌化经营道路”的工作思路，让外汇宝业务发展驶入了快车道。截止2004年12月1日，该行外汇宝成交量275724笔，交易量突破53亿美元大关，占全省外汇宝交易总量的40.16%，增幅远远超过全省的平均增长幅度，独占螯头。

一流服务，提升外汇宝竞争力

    福清是银行业比较发达的城市，各家商业银行网点遍布城乡。面对市场的日渐激烈竞争态势，作为首家推出个人实盘外汇买卖的中银福清支行靠一流服务赢得投资者的信任。该行以客户满意为中心，不断提升服务内涵，实施人性化、亲情化、差异化服务，发挥竞争优势，提高外汇理财产品竞争力。
    该行充分利用外汇业务经验丰富的优势，通过多渠道，向投资者介绍相关外汇知识，变单纯的产品销售为与客户进行双向沟通的互动营销过程。为了尽快让更多客户熟悉外汇宝产品，该行多次邀请北京、上海等城市著名汇市分析师，到交易中心讲课。还与有关资讯公司合作，每天及时将外汇行情信息提供给投资者。客户经理经常利用大量业余时间上门走访，为投资者安装网上银行交易系统或检修电脑故障，或提供咨询服务。针对缺乏投资经验的人，该行精心编印成功客户案例手册，分发给客户，千方百计让更多的投资者尽快适应汇市。该行还要求客户经理尽可能地掌握投资者的成本价，一旦出现重大亏损，及时电告投资者，提高投资者的赢利能力。通过多层次的客户互动营销，中银福清支行不仅留住了外汇宝客户，市场份额也得到了步步提升。

内外挖潜 开辟市场新格局

    好的产品须有畅通的销售渠道。中银福清支行外汇交易渠道由原先的柜台拓展到了电话银行、网上银行、自助银行等立体化格局，并仿效股市的模式，在交易大厅和大户室配备了70台自助交易机，交易大户人手一台，大大拓宽了客户交易渠道和交易速度，促进了交易的顺利进行。随着投资者对外汇宝产品认识的提高，外汇宝交易量显著攀升。为突破业务销售系统瓶颈制约，该行对系统进行了升级，搭建了总行与分行、分行与支行之间电子交易系统平台，提高了交易速度。
    同时，该行还在高山、龙田、宏路、渔溪等镇的网点增设了外汇宝有形交易场所，方便了乡镇投资者。在高效的交易系统支持下，外汇宝销售网点遍布城乡，有效促进了外汇宝业务的发展。
    在产品销售过程中，该行特别注重一线工作人员的素质教育和学习培训，举办了多种专业的理论及系统操作培训，提高他们的营销能力。同时，便于掌握客户的理财需求，收集第一手市场信息，该行还充分利用公司、零售、结算业务联动契机，加大外汇宝的营销力度，开辟了新的业务增长点。今年来，该行多次组织大型营销活动，在客户心目中强化中银在外汇资金领域的专业优势，并带动对公、对私外汇业务的联动发展。

品牌宣传，提升美誉度

    在外汇理财业务竞争白热化的今天，酒香也怕巷子深。外汇宝业务要继续做大做强，仅靠百年积淀的中行品牌知名度是不够的，外汇宝品牌整合宣传必不可少。
    为进一步整合外汇宝产品的品牌优势，在营销宣传方式上，该行采取了“软硬兼施”和制造“市场兴奋点”相结合的策略。“软”，即通过发放宣传单、业务咨询、社区业务讲座等形式，系统介绍外汇室知识。这一招，虽然工作量大，但让很多市民直面外汇宝，产生了亲切感；“硬”则是通过媒体广告，提升外汇宝美誉度，强化投资者的认知度。几年来，该行在外汇宝业务上的新举措，一直是当地媒体关注的热点新闻。利用媒体的关注，该行也适时制造“市场兴奋点”，将营销活动同媒体广告相结合，以达到扩大产品宣传效果的目的。几年来，该行与《福清时报》等媒体联合举办的征文大赛等活动，既彰显了中银在外汇宝业务上的雄厚实力，又提升全年的宣传活动的质量。2003年外汇宝交易量出现了翻番。
    在软硬宣传的驱动下，该行外汇宝品牌的知名度和美誉度在同业中占有很大的优势，在本市银行系统，其市场占有率超过80%，并跃居全省首位。随着外汇宝出务节节攀升，“中银外汇宝”品牌不仅在业界享有影响力，而且也让“福清”享有“外汇大市”的美誉。